进入3月以来,等待了半年多的开发商终于打破了僵局,开始了以“降”为主的营销攻势。“团购价”、“真情回馈”、“赠送面积”等等以往只有少数开发商使用的招数,悉数登场。有些开发商一步降到位,销量立即上升；有些开发商小幅降价试探市场；有些则不提降价,以赠送、增加配置等等方式来吸引购房者,更有些则干脆不降,贴上所谓的“抗跌”标签,主打项目的高品质。

    招数一

    “团购降价”拉动成交量

    降价这种促销手段,属于楼市的杀手锏,其操作透明度极高,因为降多降少一目了然,消费者只要前后比较,就可以看到降幅。只要打折幅度达到一些人的心理价位,购房者一般都会蜂拥而至,这招在万科的团购中可见一二,“7折团购”如一枚重磅炸弹,搅得东莞楼市3月以来全线震荡。

    东莞房地产公众信息网显示,万科的运河东一号占据了销量头名很长一段时间,而当天销售近90多套的成绩也是楼市低迷以来所少见。

    万科的试探性降价收到了很好的效果,一些发展商随即跟风。无论是东莞的名牌发展商,还是中小开发商,直接降价的都不在少数。有些发展商虽然不承认东莞楼市均价下降,但局部地区甚至是中心区的部分楼盘,价格明显下降却是不争的事实。

    但降价另一方面也让买房者加重了观望情绪。除了有“你越降越不买”的消费心理外,过快的降幅还可能会损害项目或企业品牌形象。在这个前提下,品牌发展商一般都会打着各种旗号名正言顺降价。

    从东莞目前的情况看,打出“团购”旗号最讨巧,也最顺理成章。这种方式既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之威胁,又可借机炒作出销售量和知名度。对购房者来说,觉得集体买房,肯定能搞优惠的“批发价”,心理上更能接受,因此“团购降价”就这样成为3月楼市的最热话题。

    招数二

    各类礼品满天飞

    免费送礼也是开发商在3月常用的方式。所谓“礼多人不怪”,小的送物业费、中央空调、全套橱柜,大则送车库、卫生间、小汽车。当然,消费者也不傻,如果价格在能接受的范围,而又有礼品的话,那么礼品就正好成为能改变其心理价位平衡的稻草。如果所送礼品价值或用途不大,并且房价又与消费者心理预期相差甚远,那么即使送再多的礼品消费者也仍然会继续观望。

    在送的形式上,开发商也在不断地推陈出新。3月中旬有楼盘打出买楼“送金”的广告。据该楼盘策划人员介绍,所谓的“送金”是公司推出的“日进百金”活动,具体就是到该楼盘登记VIP的业主,可获得每日送100-105元的优惠,按从登记之日起到开盘买楼这段时间累计的总金额算。形式确实比较别致,但消费者是否买账就不一定了。

    送面积是最能令人动心的一种销售方式,一般的多用在中小户型的公寓产品促销上。小的能赠送10平方米到20平方米,大的甚至赠送面积达到了一半。当然这类大面积赠送的许多是复式结构的,只按照普通面积购买,因此感觉上是捡了一半的便宜。

    招数三

    垫首付降低门槛

    2000年,曾有银行推出过“零首付”,但随着银行对购房贷款的收紧,银行不再有此类优惠业务。在楼市低迷之际,一些开发商牺牲部分利益而抛出了低首付,对于某些购房者,尤其是上班不久积蓄不多的年轻族当然颇具吸引力。

    一些小户型楼盘特别热衷降低首付门槛,卡布斯、城市假日、晶城等楼盘都一定比例地降低置业者的门槛,消费者只要准备一成的首付款,余下的二成首付款,可从某专业投资公司处无息(由开发商支付利息)获取,这笔款项的还款期限为交房时。当然这样做开发商要承担风险,如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款,开发商可就只能哑巴吃黄连了。

    招数四

    保价计划

    去年9月,位于上海新江湾城的雍景苑推出了一项独创性的“购房价格全面保护计划”。根据承诺,计划实施期内(至2006年6月30日)购买该楼盘的消费者,可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。如此高招,一经推出便震惊楼市,说好听点这是开发商为民众谋福,为楼市撑腰,说损点这可有点寅吃卯粮和押宝的味道。

    这一计划真要实施起来难度不小,例如区域均价如何具体界定?但既然开发商理论上已风险全担,部分购房者果真怦然心动,开盘当天成交33套———这一数字足以让几个月没开锅的开发商狂流口水了。以现在该楼盘的均价衡量,基本上与去年9月持平,由此证明此招颇有成效。

    在东莞,以金色华庭为首的开发商也用起了“真情回馈”这招,对去年入市“买贵”的业主们在经济上给予一定的补偿,在安抚业主心灵的同时,还在买房者心里构建负责任的形象,也为自己赚来了品牌美誉度。