当房产商遭遇销售困境时，代理行销企业的机会来了。最近，天地行总经理朱德利几乎天天要接待两到三家房地产企业，这位在房地产界浸淫20年的代理高手嗅到了新机会———金融房产。

　　日前，中国指数研究院陈晟、《每日经济新闻》和朱德利对话，探讨房产新政下代理企业的机会。

　　从资源房产向金融房产发展

　　问：在上海三千家代理商中，天地行是仅有的几家国有企业之一，投资方背景包括上海市政府旗下的金融信托公司上海国际信托投资有限公司，这使得天地行的体制与众不同。现在房地产资金链紧张是普遍问题，对有金融背景的代理企业来说，是否面临新机会？在具体市场操作中，国企体制有何优劣？

　　朱德利（下称朱）：国资企业给人印象操作规范、可信度高，而且天地行投资方背景包含上海国际信托投资有限公司，因此可以帮助资金有问题的企业提供短期投资。

　　房地产正从原来的资源房产发展到金融房产，而房地产发展的趋势必须是走向金融房产。眼下房地产业形势不好，估计到第四季度，银行贷款要还，建筑商要催债，加上销售回款大幅下滑，实力不强的公司将面临资金链断裂，一些项目肯定要浮出水面。这时，我们可以利用天地行的金融优势进行项目收购或者融资，这是我们和其他营销公司很明显的差异。

　　事实上，融资的概念还可一再扩展，我们是投资性的公司，除了贷款还可以进行股份收购，也就是进行资产运作，这是企业迅速发展的途径之一。

　　比如说，烂尾楼里面就有金子。营运烂尾楼必须谨慎运作，重点理顺项目的相应衔接关系及债权债务问题。天地行利用这方面的优势，在2002年至2004年期间相继投资近2亿元资金买断华通大厦和胜康廖氏大厦等项目。

　　不过，国有企业在这方面有些先天不足，最大的弱势就是市场化运作的力度不大，相对滞后的营销观念和一些体制模式会对当下形势判断难以及时的掌控。

　　虽然国有体制是无法改变，但不可否认的是机制必须要适应市场化需要。我的用人原则就是把合适的人放在合适的岗位，你的付出应该和你的得到成正比。

　　眼下市场最怕没有成交量

　　问：尽管房地产销售进入“金九银十”，但是成交量恢复仍然比较缓慢。未来房地产供大于求、价格下跌已经是必然趋势。您对房地产和代理行业未来走势怎么看？天地行在哪些方面会进行一些创新？

　　朱：尽管目前上海房地产市场处于相对低迷状态，但这是暂时现象，从总的趋势分析，房地产市场前景仍然看好，因为中国的GDP在增长，宏观经济走势支撑房地产的发展，此外奥运会、世博会等概念也起推动作用。

　　我们必须认识到目前上海房地产市场还存在开发规模过大，房价上涨速度过快，投资投机客比例过高及市场运作不规范等问题，所以政府宏观调控是必须的。但是政府宏观调控“度”的把握在整个过程中尤其重要。

　　事实上有些观念也需要改变。比如让每个人拥有一套产权房，目前是不现实的，因为房地产不是一般的消费品。据有关资料统计，就发达国家美国而言，其拥有房地产产权的人也只有43％左右，欧洲则不超过50％。

　　我建议“两个一千万”配套商品房和中低价房不要一次性卖掉，应该反复利用，可以像香港地区那样搞廉租。同时完善系列法律配套，确保廉租屋有效地供给低收入者，如一旦申请人的收入超过底线就应该退出廉租房，申请人购买房子了也要退还。

　　眼下市场上最担心的就是没有成交量，如果成交量能恢复到每日500套以上，才表明需求回暖。现在部分楼盘价格已经下跌了30％甚至更多，市场担心房价会持续下跌。这种情况也对开发商造成很大压力。

　　但是开发商降低房价只是一个过渡性的短期行为，而不是唯一最佳办法，关键还是要正视现实。在这次宏观调控期间，如何设法加强管理，控制好成本，提高物业品质，减少对利润的心理预期，争取市场占有率，才是较为合理的出路。